日経WOMAN 7月号に掲載されました

私が証券ウーマン時代に絶対にやらなかったことを聞いて欲しい

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こんにちは!元証券ウーマンのさぶです。

SNSでお金に関する投稿をみてちょっとだけ思うことがあるので独り言をいいます。

私が証券時代に教わって一番胸に残っていること。

私が教育担当に教わって、
ずっと実践していたことがあります。

 

それは、
絶対にお客様の金融商品を悪く言わないこと。

 

本当は、素直に言いたいこともあるんです。

パッと見たお客様の資産の第一印象で

「とっても販売手数料の高い投資信託だな…」

「2-3年前はよかったけど、今のトレンド的にはちょっと見直した方がいいな。」

「なんでこの年齢の方がこんなリスク商品持っているんだろう…。」

「この保険、このお客様のクラスに合ってないかも…。」

と思うことはよくあります。

 

でも、その言葉たちはぐっと堪えます。

 

なぜなら、
お客様もこの金融商品でいいのか不安だから。

不安だから、自分の持っている他社の商品も私に開示してくれるのです。

誰もが自分の金融商品に不安を抱えている

どんなに、お金の知識があっても、
「本当にこの商品でよかったんだっけ?」
とふと考えることは10人に9人はあります。

私も、もちろんそう。

平気そうな顔している頑固親父様でも不安。
相続でお金が余っているおばあさまも不安。
偉そうな顔している証券の先輩だって不安。
へそくりで投資している主婦の方だって不安。
もしかしたら生まれてもっての超絶エリート様なら不安じゃないかもしれません。

保険だと毎月結構な掛金を払っているので不安になることも多いでしょう。
特に年払いの引き落とし時は毎回考えるかも。

まとまった金額で投資信託を買ったときも不安になると思います。
投資信託がマイナスに転じていたら、特に。

売ったほうがいいのか、
保有しておいたほうがいいのか不安ですよね。

そんな時に、
「これはよくないですね!」
ってプロの私が開口一番に言ったらお客さんは不安にしかならないです。

この言葉を間に受けて、私の金融商品を買う可能性が高くなるかもしれません。

でも不安に不安の傷薬を塗って判断したものは
また冷静になった時に
「これでよかったんだっけ…?」
と再び不安になるんです。

お客様が一番損することは、
何度も商品を売ったり買ったりすること。

入口(購入するとき)が手数料が高いんです。
当時私が販売していた時は保険が購入手数料が5%前後、投資信託が3%前後でした。

不安の波に乗って金融商品をコロコロ変えると
面白いくらい目減りしてきます。

だから、不安で相談してきてくれたお客様には
他社の金融商品であっても
「良い商品をお持ちですね」
と一言声をかけることにしていました。

そうするとお客様の顔がぱっと明るくなって、
どうやって購入する経緯に至ったか説明をしてくれます。

そう、多くの人が何も考えずに金融商品を買ったわけではないのです。

買った時の状況を冷静に思い出そう

不安な人は「担当者に勧められて」としか言わないのですが
自信を持つと「担当者に○○と勧められて、その時私も○○がいいと思ったから買うことにした」としっかり理由を述べてくれます。

そうすれば、次はその理由に沿って商品を見直していきます。

私も理由を聞けば、
初見では「???」と思った金融商品も
「あ、なるほど。
そのライフプランだとこれもアリだな。」
と思えてくるんです。

「その時の判断はとても良いと思います!ですが、現在のマーケット状況を鑑みると…次のご資金はこちらに充てたほうがリスクヘッジができるかもしれません。」

といった形でどんどん良いポートフォリオになるように提案をしていきます。

できるだけ、売りません。

金融商品は花壇の寄せ植えだと思っているので
現在植わっている花を抜くのではなく
相性の良い新しい花を植えて、
花壇がキレイで元気な状態を目指します。

さいごに…

もしかしたら、この記事を読んでいる人も
今持っている保険ってこれでいいんだっけ?
投資信託パフォーマンスが悪いから売ってしまおうか…
と考えているとしたら、
もう一度買った時のことを冷静に思い出して下さい。

 

きっと買った時に
重大な決断をするために頭を悩まして導き出したはず

 

それでもやっぱり、手放したいという時は
買った時の気持ち(状況)と、
売った時の気持ち(状況)を
どこかノートに記載しておくと良いです。

そのノートは保険証書や金融資産の情報があるところに
わかりやすく一緒にしておいてください。

次に金融商品を買うときの参考になるはずです。

その時には信頼できる金融商品の担当者に出会えていることを願います。
そして自分なりに考え、判断してください。

 

お金の判断がやはり苦手という方は、配偶者や家族の誰かに打ち明けるのも冷静になれるのでオススメです。
大きなお金を動かすのはストレスなので、身内の信頼できる人に相談すると不安やストレスを軽減できます

さぶ

4 Comments

ちゃんこ

さぶさんのこちらの記事が本当に大好きで、思い出してはよく読ませて頂いてます。
わたしもたくさんのFPに会いましたが、良いものは良い、悪いものは悪いと言ってもらえることは構わないんですが
やはり言い方がよくないととても不安になるのでこちらの記事すごく心に沁みました。
これから保険の営業の仕事をしようと思っているんですが、わたしのモットーにもさせて頂きたいと思います。
また読みにきます。
さぶさんも子育てやblogなど頑張ってください。

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さぶ さぶ

ちゃんこさん

こんにちは!
このような温かいコメントをいただけて本当に嬉しく思っています。
(特にブログで感想をもらえることがないため)

そんな何度も読んで頂けているとは感激です。
新人時代に教えてもらった
上司(その人は元日系保険企業のトップ営業マンでした)に感謝です。

保険の仕事も証券以上に信頼が大事なお仕事だと思います。

「信頼の構築は時間がかかるのですぐに結果がでない。
だけどコツコツ信じて続けていけば漢方薬のようにじんわり確実に効いてくる」と
その元上司は言っていました。

これも心に残っている一言です。

また遊びに来てくれたら嬉しいです(*´ `)

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みつこ

駆け出しFPです。これからお客様の相談にのる時には、是非参考にさせて頂きたいと思います。やはり、お客様の気持ちに寄り添って、信頼して頂くためにできることは知識以上に大切なようなきがします。これからもどうぞよろしくお願いいたします。

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さぶ さぶ

みつこ様

わ、コメントありがとうございます。
すでにFPとしてご職業とされている方からのコメントとても嬉しいです。

インターネットで手軽に情報にアクセスできる今だからこそ、対面でのコミュニケーションはいかに目の前の相手を理解することができるかに尽きるかなあと思っています。
信頼を損なうのは一瞬ですが、築くのは本当に時間がかかりますよね。
GIVEの精神で向き合っています。

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